اخیرا در ادبیات بازاریابی کار ویژه فروش در سطح استراتژیک سازمان دیده شده، از یک عنصر صرفا عملیاتی فاصله گرفته و به عنصری استراتژیک ارتقاء یافته است. اما استراتژی فروش چیست و چگونه در ارتباط با محیط خارج و داخل سازمان بر عملکرد فروش تاثیر می گذارد؟ هدف این پژوهش شناسایی تاثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش و بررسی اثرات تعدیل کننده محیط درونی و بیرونی و پیش زمینه استراتژی فروش است. پژوهش حاضر تلفیقی، یعنی ترکیبی از تحقیق کیفی و کمی است. جامعه آماری، مدیران فروش، بازاریابی یا صاحب نظران شرکت های فعال در صنایع غذایی عضو بورس اوراق بهادار تهران هستند. داده های تحقیق در مطالعه کیفی از 26 نفر و در مطالعه کمی نیز از 66 نفر از اعضای جامعه جمع آوری شدند. یافته های مطالعه حاکی از این است که استراتژی فروش و بازاریابی به طور مثبت و معناداری با عملکرد فروش در ارتباط هستند و رهبری تحول آفرین، شدت رقابت و تحولات تکنولوژی، اثرات تعدیل کننده زیادی بر این رابطه دارند، همچنین تاثیر عدم اطمینان تقاضا بر رابطه استراتژی فروش و عملکرد فروش تایید نشد.

هدف این پژوهش شناسایی عوامل مؤثر بر بازاریابی و فروش نفت خام ایران می باشد. پژوهش حاضر از نظر هدف، از نوع کاربردی و از نظر روش، با توجه به سؤال های پژوهش، از نوع پژوهش آمیخته یا ترکیبی (کیفی و کمی) و به لحاظ ماهیت اکتشافی می باشد. جامعه آماری پژوهش حاضر متشکل از خبرگان، مدیران عالی، میانی، اجرایی، کارشناسان و مدیران بازاریابی و فروش نفت خام و سیستم های آمار و اطلاعات امور بین الملل شرکت ملی نفت ایران می باشد. ابزار جمع آوری داده ها، مصاحبه با خبرگان در بخش کیفی و پرسشنامه در بخش کمی بوده است. همچنین با بهره گیری از ضریب CVR و CVI مورد تأیید قرار گرفت. برای محاسبه پایایی از آلفای کرونباخ استفاده گردید که پایایی هر یک از معیارها بالاتر از 7/0 درصد به دست آمد و بنابراین پایایی پرسشنامه مورد تأیید قرار گرفته است. در روش تحقیق نیز از نظریه داده بنیاد ((Grounded Theory جهت تحلیل بخش کیفی و از آمار توصیفی مانند میانگین و واریانس در بخش تحلیل عوامل جمعیت شناختی و از آمار استنباطی (همبستگی پیرسون و تحلیل مسیر) جهت پاسخ به سؤالات تحقیق و آزمون فرضیه ها استفاده شده است. با امعان نظر به اهمیت و ضرورت انجام این تحقیق، باید اذعان داشت که به طور کلی در سیستم کنونی صنعت نفت کشور، بازاریابی معادل فروش درنظر گرفته شده و واحدهای مرتبط با بازاریابی، بیشتر به انعقاد قرارداد و فروش نفت (مراحل پس از بازاریابی) اشتغال دارند. برخی مدیران و دست اندکاران بازاریابی و فروش نفت ایران اعتقاد دارند که با توجه به ویژگی های خاص حاکم بر بازار نفت کشور از جمله محدودیت عرضه و شناخته شده بودن مشتریان هیچ ضرورتی برای بازاریابی نفت خام ایران در بازار و. . .، اساسا وجود ندارد. با توجه به نوسانات غیرقابل پیش بینی بازار نفت و رقابت روزافزون عرضه کنندگان نفت دنیا به خصوص در شرایط رکود و تحریم، انجام تحقیقات با هدف بازاریابی و تلاش جهت یافتن بازارها و مشتریان جدید، حفظ مشتریان کنونی و دستیابی به قراردادهای فروش با شرایط بهتر، ضرورتی دائمی و انکارناپذیراست.

در دهه های گذشته، عملکرد فروشندگان توجه بسیاری از دانشگاهیان و متخصصان را به خود جلب کرده است. هم چنین پیچیدگی فرایند ارائة خدمات، چالش های ویژه ای را برای ایجاد استراتژی های بازاریابی، مدیریت روابط مشتری و در نهایت ایجاد سهم بالا به وجود آورده است؛ ازاین رو، سازمان ها باید از فروشندگان مشتری مدار برای تقویت روابط خود با مشتریان برای دستیابی به عملکرد بهتر استفاده کنند. موفقیت در این امر زمانی تکمیل می شود که نیروی حرفه ای فروش با روشی مناسب اصول و فنون فروش را اجرا کنند. شواهد روزافزونی وجود دارد مبنی بر این که گوش دادن مؤثر به طور خاص نقشی حیاتی در ارتباط موفق و درنهایت توسعة روابط کاری سالم ایفا می کند؛ ازاین رو، هدف پژوهش حاضر بررسی تأثیر مهارت شنود نیروی فروش بر عملکرد نیروی فروش با نقش میانجی رفتار فروش انطباقی است. پژوهش حاضر از لحاظ ماهیت، کاربردی و بر اساس روش گردآوری داده ها، توصیفی همبستگی است. جامعة آماری پژوهش حاضر کارکنان 74 نمایندگی بیمة البرز در شهر اهواز است. ابزار جمع آوری داده ها پرسشنامه است که روایی و پایایی آن تأیید شده است. رابطة بین متغیرها بعد از تأیید نرمال بودن داده ها با استفاده از روش مدل یابی ساختاری PLS برای تحلیل فرضیه ها استفاده شده است. نتایج حاصل از پژوهش نشان می دهد شنود نیروی فروش تأثیر مثبت و معنی داری با متغیر رفتار فروش انطباقی و هم چنین عملکرد نیروی فروش دارد. متغیر رفتار فروش انطباقی نیز تأثیر مثبت و معنی داری بر عملکرد نیروی فروش دارد و رفتار فروش انطباقی نقش میانجی جزئی را بین شنود نیروی فروش و عملکرد نیروی فروش دارد.

هدف از پژوهش حاضر ارایه الگو جهت ارتقا فروش محصولات دیجیتال با رویکرد بازاریابی اجتماعی بود. روش پژوهش ترکیبی از نوع طرح تحقیق آمیخته اکتشافی (کیفی-کمی) بود. جامعه آماری تحقیق در بخش کیفی شامل (نخبگان و اعضای هییت علمی رشته مدیرت و بازاریابی) جهت اتفاق نظر در روش دلفی بودند، حجم نمونه در بخش کیفی با در نظر گرفتن قانون اشباع به تعداد 17 نفر تعیین شد. و در بخش کمی جامعه آماری شامل: مدیران، کارکنان، بازاریابان در فروشگاه های فروش محصولات دیجیتال، در شهر ساری بود. در بخش کمی حجم نمونه با استفاده از فرمول کوکران به تعداد 151 نفرتعیین شد. روش نمونه گیری در بخش کمی یه شکل تصادفی بود. روش جمع آوری اطلاعات به روش کتابخانه ای، و ابزار اندازه گیری در بخش کیفی مصاحبه نیمه ساختار یافته و در بخش کمی شامل پرسشنامه محقق ساخته، که سوالات آن برگرفته از داده های حاصل از مصاحبه بود. تعیین روایی پرسشنامه تحقیق حاضر به دو روش 1. صوری و 2. محتوایی انجام شد. در روش صوری پرسشنامه در اختیار گروهی از خبرگان قرار گرفت و در روش محتوایی محاسبات مربوط به ضرایب AVE و CR مربوط به روایی گویه های پرسشنامه مورد تایید قرار گرفت. ضریب پایایی با استفاده از آزمون آلفای کرونباخ 870/0 صدم محاسبه شد. به منظور تجزیه و تحلیل داده ها در بخش کیفی از تکنیک دلفی و در بخش کمی از روش مدل یابی معادلات ساختاری از نرم افزارهای SPSS و AMOS استفاده شده است. یافته ها نشان داد که که 75 درصد ارتقا فروش محصولات دیجیتال به ابعاد و مولفه های بازاریابی اجتماعی که دارای هفت بعد بشرح: 1. اثر بخشی، 2. اعتماد، 3. قابلیت دسترسی، 4. قیمت، 5. محصول، 6. تنوع 7. ترویج، وابسته است. که این ابعاد می توانند ارتقا فروش محصولات دیجیتال که دارای چهار بعد بشرح: 1. برنامه ریزی بازاریابی دیجیتال 2. حضور در شبکه های اجتماعی، 3. مشتری محوری 4. عملکرد بازاریابی دیجیتال می باشد. را تبیین و پیش بینی کنند. یا به عبارتی عناصر و مولفه ها و زیر مولفه های بازاریابی اجتماعی 75 درصد در شایستگی ارتقا فروش محصولات دیجیتال موثر هستند.

زیتون کاران به روش های مختلفی محصولات خود را به بازار عرضه می کنند و رفتار بازاریابی آن ها تحت تاثیر متغیرهای مختلف با همدیگر فرق می کند. با توجه به اهمیت راهبردی زیتون در اقتصاد کشاورزی شهرستان طارم، تحقیق توصیفی- همبستگی حاضر با هدف بررسی رفتار بازاریابی زیتون کاران از نظر نحوه فروش و عوامل مرتبط با آن در شهرستان طارم صورت گرفت. جامعه آماری تحقیق را کلیه زیتون کاران شهرستان طارم در سال 1392 تشکیل می دادند (7500 نفر)، که با استفاده از فرمول نمونه گیری کوکران و از طریق روش نمونه گیری چند مرحله ای تصادفی160 زیتون کار به عنوان نمونه انتخاب و مورد مطالعه قرار گرفتند. ابزار تحقیق پرسشنامه محقق ساخته ای بود که روایی آن از طریق نظرات صاحب نظران و کارشناسان مرتبط مورد تایید واقع شد و پایایی آن نیز از طریق محاسبه آلفای کرونباخ برای شاخص های ترکیبی بیشتر از 0.7 به دست آمد. نتایج تحقیق نشان داد که زیتون کاران به سه روش سبز، شکسته و کنسروی محصول زیتون را به بازار عرضه می کنند و متغیرهایی مانند سن، قیمت فروش، کمیت و کیفیت تولید، مساحت باغ، تعداد کلاس های ترویجی شرکت کرده و میزان ریسک پذیری باغداران با رفتار بازاریابی آن ها دارای ارتباط معنی داری می باشد.

هدف: هدف اصلی این پژوهش بررسی تاثیر شاخص های بازاریابی اینترنتی بر میزان فروش کتاب های الکترونیک و رتبه بندی آنها از دیدگاه ناشران الکترونیک ایران است.روش: پژوهش حاضر از نظر هدف، کاربردی و از نظر روش توصیفی - پیمایشی محسوب می شود. در این پژوهش با استفاده از پرسشنامه محقق ساخته نظر ناشران درباره عوامل موثر بر موفقیت بازاریابی اینترنتی در فروش کتاب الکترونیک جمع آوری شد. در سال 1393 تعداد ناشران الکترونیک در ایران 60 مورد بود که با توجه به محدود بودن جامعه آماری، داده های پژوهش به صورت سرشماری گردآوری شدند.یافته ها: نتایج نشان داد که به ترتیب متغیرهای سهولت برای مصرف کنندگان، حق انتخاب مشتری، مدیریت اقلام محصول، هزینه و مزایا و ارزش برای مشتریان، مهم ترین عوامل تاثیرگذار در فروش کتب الکترونیک از دیدگاه ناشران الکترونیک هستند. این یعنی طراحی یک تارنمای چندمنظوره با قابلیت جست و جو و کاربری آسان، اساس بازاریابی اینترنتی در فروش کتاب های الکترونیک است. همچنین تاثیر دو عامل ارتباطات با مشتریان و خدمات پشتیبانی بر فروش کتاب های الکترونیک تایید نشد.